Большинство коммерсантов, представляющих производителей фанеры, используют, так называемый, инверсный расчет для определения «чистой» цены, позволяющей получить предприятию необходимый размер прибыли, с тем, чтобы начать предпринимать те или иные действия по организации конкретной сделки. Имея предварительную договоренность с иностранным импортером о поставках, например, на условиях FCA, производитель, вычитая все транспортные и логистические издержки, затраты на организацию переговорного процесса, получает чистую цену, которая отличается от декларируемой прайсовой на условиях EXW. Фактически, стратегии, определяемой как ценовая, у подавляющего большинства производителей не существует.
В условиях когда на рынке появляется новый производитель продукции, уровень качественных характеристик которой на рынке имеет равномерное распределение по производителям, и, фактически дифференциация этих производителей друг от друга осуществляется за счет цен, декларирование более низкой цены с учетом масштабов производства будет являться наиболее эффективной ценовой стратегией. Основным средством дифференциации фанеры от других производителей и будет являться более низкая стоимость продукции.
Располагаем покупательской базой как по внутреннему рынку, так и по Европе, Ближнему Востоку, странам СНГ, уже налажены контакты более чем с 500 покупателями фанеры, как большеформатной, так и малоформатной в более чем в 30 субъектах Европейской территории и Урала, произведена классификация по объемам, специфике потребления. Работа велась в трех основных направлениях: с оптово-розничными продавцами, выступающими производным звеном, и двумя сегментами непосредственных потребителей – мебельными фабриками, специализирующимися на производстве мягкой мебели, и строительными организациями. В меньшей степени отработаны потребители в сегменте транспортного машиностроения (вагоностроение, производство трейлеров), требуется повторная проработка сегмента производителей каркасно-деревянных конструкций (домов, вагончиков, бытовок). Незначительно проработан сегмент производителей тары, в результате чего удалось наладить рабочий контакт с двумя производителями полуфабрикатных заготовок, тары для электрокабеля, проводов, прочего энергооборудования. Суммарно они готовы приобретать до 600 куб.м фанеры в месяц, как малоформатной, так и широкоформатной (первой отдается предпочтение). Главный минус – потребляемая фанера исключительно сорта 4/4, главный плюс – возможность поставлять некондиционную по размерам фанеру
Специфика обозначенных сегментов следующая. Среди оптово-розничных продавцов было выделено, условно, три группы потребителей. Первая – крупные федеральные сети со значительными объемами потребления и реализации, вторая – крупные региональные торговые компании, имеющие свою сеть в конкретном субъекте, третья – средние и мелкие региональные продавцы.
Отличительные характеристики первой группы – централизованное планирование закупок в рамках всей сети, с одновременным предоставлением определенной самостоятельности региональным подразделениям в рамках оперативного снабжения при необходимости. Наиболее крупные компании – ЗАО «Промстройконтракт», имеющее семь представительств в России и пять в ближнем зарубежье, ООО «Южная строительная компания» с шестью представительствами, ООО «Фанерный двор», имеющее пять представительств в России, ООО «ТД «Русская фанера» с аналогичным числом региональных точек, компания «МонолитСтройГрупп», ряд других организаций.
Исходя из опыта переговоров с представителями таких групп, можно говорить о возможности выхода на сетевой уровень при налаживании стабильных поставок в один из центров. Так переговоры с руководителем отдела снабжения ближайшего к нам отделения холдинговой компании Промстройконтракт - ЗАО «Промстройконтракт-Восток», г. Казань дали следующие результаты: компания готова стабильно закупать до 400 кубометров фанеры ежемесячно, в том числе 100 кубометров широкоформатной.
На сегодняшний момент только в республике Татарстан установлен контакт с 26 оптово-розничными продавцами городов Казани, Набережных Челнов, Альметьевска, Нижнекамска, 9 из которых (помимо ЗАО «Промстройконтракт») готовы приобретать 100 и более кубометров фанеры в месяц, как малоформатной, так и большеформатной, в том числе ламинированной. Суммарно компаниям соседней республики можно реализовывать до 1500 кубометров товара в месяц, что составляет более чем половину от ежемесячного объема выпуска фанеры первой очереди (30 тыс. кубометров в год). Структура потребления примерно следующая: до 650 кубов широкоформатной, 350 кубометров ламинированной, остальное – малоформатная фанера 1525х1525 и 1525х1220 мм. При этом в Татарстане расположены два производителя малоформатной фанеры: Зеленодольский ФЗ с объемом выпуска не менее 20 тысяч кубов в год и Поволжский фанерно-мебельный комбинат, производящий около 10-12 тысяч кубометров в год, также расположенный в Зеленодольске. Приблизительный (оценочный) сортовой состав фанеры, возможной к реализации: сорт 4/4 – 600 кубометров, 2/4, 3/4, 3/3 – порядка 300 кубов, сорта 2/3, 2/2, 1/3- порядка 250 кубометров. В любом случае, при формировании структуры реализации придется ориентироваться на сортовой состав выпускаемой нами фанеры, в зависимости от качества получаемого шпона.